政策激活基层市场 药企推出“学术圈粉”
作者：佚名 来源:医药网 2017-5-26 
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另外，国家启动多种形式的医联体建设试点，天津建立了融合药店、药商、医保在内的专科医联体。“我们认为，未来用药终端会不断地‘横向成林，纵向成线’，市场既在分化，又在集中。分化在于过去统招的市场变成若干个体，而医联体则又把市场切割成区块再招标采购。”前述高管称。
学术推广要实用
家庭医生签约制度、分级诊疗和医联体将会促使市场进一步蜕变。另一个层面，精准扶贫重点解决“因病致贫、因病返贫”，基层兜底必然支撑基层药品市场的释放。如果把这些串联起来，未来基层市场将是新赛场。
对于此判断，联邦制药营销副总裁高红星感触很深：“我们在基层市场耕耘了多年，目前重组人胰岛素产品已在20多个省份中标，并取得大中型医院、OTC市场、基药市场及农村市场的订单。其中安徽、山东、广东等省销售表现尤其突出。”他日前给记者分析道：“在基层市场无法沿用传统的学术推广模式。尤其是分级诊疗制度，给了基层医生再教育的机会，也给了企业从医学教育切入与基层医生建立关系的机会。他们在平时的接触中发现，基层医务人员对治疗和产品信息的需求很迫切，但要注意基层学术培训并非一定要是大专家，基层医生的需求更强调实用，即这种病要用什么药？是否有副作用？有了副作用该怎么办？企业在做推广时也要特别注意。”
“我认为，未来真正决定一切的就是学术，当客情推广受阻后，多渠道推广应该是重点，但这里缺乏一个粘度指标及绩效指标，下决心做真学术是处方药营销的必由之路。”袁则红表示。
与城市基层和县级医院相比，乡镇基层市场的情况更复杂。有专家表示，企业的产品知识很难传达到位，产品上量也困难。默沙东几年前在扩展基层市场时就选择外包模式，不仅成本低，也避免了合规风险。“基层学术推广效果欠佳的原因，多是因为对基层医生的教育实用性较差或没有针对性，靠‘实力圈粉’就得用真学术取胜。”
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